Для любого торгового предприятия направление продаж является всегда важным и основным видом деятельности. От того насколько успешны продажи зависит собственно жизнедеятельность предприятия. На основании произведенных продаж планируются закупки, корректируются финансовые планы, планируется прибыль, планируются расходы. Ввиду такой важности и значимости процесс продаж ТМЦ нуждается в четком, своевременном отражении и контроле. Для этого и необходима данная подсистема – «Управление продажами».

     Продажи по своей структуре делятся на несколько типов:

• Оптовые.
• Розничные.
• B-2-B.

    

Каждый тип продаж ориентирован на собственную группу потребителей, и имеет собственную, отличную от других типов специфику. Для оперативного ввода информации о продажах в данной подсистеме предусмотрен удобный функционал для пользователей.

Данная подсистема тесно связана с подсистемой «Управление отношениями с клиентами».

В2В подразумевает создание одной компанией такого инструмента, который поможет другим компаниям зарабатывать больше. В2В – это бизнес не для рядового потребителя, а для другого бизнесмена. Пример – компания, создающая веб-сайты, позволяет другим компаниям размещать свою рекламу в интернете. В результате существенно снижается стоимость одного рекламного контакта. Это и есть В2В, то есть оказание возмездных услуг другим фирмам, помощь им в организации их бизнеса.

B2B - аббревиатура, принятая для обозначения корпоративных продаж (business-to-business или «бизнес для бизнеса»). Продажи B2B совершаются на уровне организаций/корпораций, в том числе оптовых, в то время как продажи B2C (business-to-customers) направлены на частных лиц. Многие компании совершают продажи как на B2B-, так и на B2C-уровне. Существуют также компании, которые продают только организациям. Однако можно с уверенностью говорить о том, что B2B - это тип продаж большинства компаний-производителей.

Привлекательность продаж B2B обусловлена несравнимо большими объемами покупок, приходящимися на одного покупателя. Например, один покупатель B2C купит у Вас одну или две пары туфель, а один покупатель B2B купит 5000 пар.

Для анализа рынков корпоративных продаж (B2B-рынков) и проводятся маркетинговые исследования, которые называются исследованиями B2B. Эти исследования обладают своей спецификой и требуют совершенно иных подходов и технологий, чем маркетинговые исследования потребительских рынков (B2C).

Вот несколько основных отличий исследований B2B.

1. Продукция, изучаемая в B2B-исследованиях, в большинстве случаев более сложная и специфическая, чем продукция, предназначенная для конечных потребителей. Чтобы обеспечить полное погружение в специфику исследуемой проблемы требуются высокие профессиональные навыки исследователя. На этапе планирования исследования и разработки инструментария исследователю бывает необходима помощь эксперта со стороны клиента, чтобы более полно ознакомить участников исследовательского проекта с проблемой и спецификой исследования.

2. Процесс принятия решения занимает длительное время и характеризуется отсутствием спонтанности. Решение принимается скорее на рациональном, чем на эмоциональном уровне. Во внимание принимаются специфические характеристики продукции, организационные возможности поставщика и т.п. Результаты маркетингового исследования должны включать детальное описание требований и ожиданий корпоративного покупателя.

3. Решение о B2B-покупке чаще всего принимают несколько лиц, находящихся на разных уровнях управления в корпорации/организации. Это делает процесс принятия решения о покупке менее прозрачным и более сложным для изучения, чем в потребительских исследованиях. Выявление лиц, принимающих решение о покупке, часто является задачей самого маркетингового исследования в сфере B2B.